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电话营销技巧

 文章来源:聚卓营销 时间:2018-09-20 19:00 点击:
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    在电话销售中,营销技巧的重要性自然不言而喻。这方面的内容恐怕也是电话销售从业人员是最感兴趣的部分。因为电话销售中双方并未见面,相比而言,没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感,所以如何表达与沟通就显得更为重要,这就是营销技巧的作用。聚卓营销分享一下常用的成功电话营销技巧给大家。
 
    在电话中跟客户建立融洽关系是非常重要的。当你的开场白讲完以后,客户为什么会愿意继续跟你交谈呢?
 
    在很大程度上是因为你跟他建立了融洽的关系。跟客户建立融洽的关系声音特性是非常重要的:
 
    适应客户的声音特性  要去适应客户的性格,关于这一点很多人都往往没有这样的意识。有人声音非常大,有人声音很一般,有人非常果断、干脆,而有人讲起话来却是软绵绵的,为什么这样子呢?一个人的声音跟他的性格有很大的关系,所以接通电话以后,你可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格中的哪一种。归纳起来,客户的性格可以分成四种:老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰,他们每个人的性格特征是非常明显的,对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求。  四种不同类型的客户  客户往往总是用理性来分析,但却又总用感情来做决策。所以作为电话销售人员来说,对于不同类型的客户,你要满足他们不同的情感需求。要注意,假如客户在电话里讲话的声音非常快,你也要把声音放快以适合他;如果客户讲话的速度很慢,你也要尽量地慢一点儿;如果客户是一个非常热情的人,像孔雀一样喜欢激情地展现自己,你也要把自己的热情尽情地表现出来;  如果客户是一个非常冷漠的人,相对不太容易笑,你也要把自己的热情稍微降一降,以便尽可能地适应他,这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。
 
    那么电话营销技巧中应该如何与客户沟通呢?聚卓营销总结了如下12种经典话术:
 
    1.如果客户说:“目前我们还没有这方面的计划”那么业务员就应该说:“先生,我们给你介绍的产品是很适销的产品,这点我们很自信,请您给我个电子邮箱,我发一份资料给你,你先参考一下,看看我们的产品优点在哪里、是不是可行?我星期一和您联系还是星期二比较好?”
 
    2.如果客户说:“我没兴趣!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明,您看方便吗”
 
    3.如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花10分钟的时间!麻烦你选个你方便的时间!
 
    4.如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解,我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
 
    5.如果客户说:“说来说去,还是要推销?”那么推销员就应该说:“我当然是很想给你推销了,不过我要推销的恰恰是能带给你利益的,只有这样,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?”
 
    6.如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,所以最好是我们先谈谈,我对您的公司有一定了解后,将资料修订后给你,您看,是现在还是明天上午我们谈?”
 
    7.如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急做个全盘规划,对将来才会最有利!或者是说:“我了解,要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种适销的产品:用少的投资创造大的利润。这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以和您谈谈呢?”
 
    8.如果客户说:“我对你们还不了解,先看看你们的产品再说吧。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,现在合适吗?……”
 
    9.如果客户说:“我会再跟你联系!”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务,对你会大有裨益!”
 
    10.如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈,或者您告诉我他的电话?”
 
    11.如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”
 
    12.如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?

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